Lillo, CEO e SEO

Se decidi di vendere online i tuoi prodotti sul mercato tedesco, potresti considerare l’idea di farlo sui marketplaces

Il marketplace è probabilmente lo strumento più semplice per vendere i tuoi prodotti sul web in Germania, perché ha molta visibilità sui motori di ricerca e la sua gestione è semplice. Spesso puoi anche aprire un tuo shop direttamente all’interno del marketplace.

Amazon.de e eBay.de dominano il mercato online tedesco. Non mancano però le alternative. Anche se spesso sono poco conosciute in Italia, alcuni marketplaces tedeschi potrebbero essere la soluzione giusta per iniziare a vendere online i tuoi prodotti in Germania.

Indice degli argomenti

Perché vendere sui Marketplaces?

Per molte imprese, i marketplaces hanno storicamente rappresentato il modo più semplice per vendere i propri prodotti online. I vantaggi sono evidenti:

  • Costi gestionali ridotti
  • Maggiore visibilità dei propri prodotti (anche sui motori di ricerca, SEO)
  • Acquisizione di nuovi clienti
  • Riduzione dei costi di marketing
  • Possibilità di accesso ai mercati internazionali
  • Gestione semplificata dei pagamenti
  • Logistica in outsourcing

Per molti negozi e piccole imprese  tedesche, che spesso non avevano il know-how necessario per gestire un proprio shop online, i marketplaces sono stati il salvacondotto che ha permesso loro di cavalcare l’onda prorompente dell’e-commerce.

I marketplaces sono un’ottimo strumento anche per le imprese italiane che vogliono vendere i propri prodotti sul mercato tedesco.

Quindi se voglio vendere i miei prodotti online in Germania mi consigli di usare i Marketplaces?

In linea di massima, se stai pensando di vendere i tuoi prodotti sul mercato elettronico tedesco, i marketplaces sono senz’altro un canale di vendita che dovresti tenere in considerazione. Infatti rappresentano un ottimo strumento di internazionalizzazione commerciale a fronte di un costo iniziale piuttosto contenuto.

Per questo motivo, soprattutto se stai muovendo i primi passi nel commercio elettronico e soprattutto se non hai uno shop in lingua tedesca, i marketplaces possono essere un ottimo punto di partenza per il tuo e-business con la Germania.  Già oggi sono tantissime le imprese italiane che vendono i propri prodotti in Germania grazie ad Amazon Marketplace o a eBay.

Tieni presente, però, che non ci sono “solo” Amazon e eBay. Infatti i marketplaces attivi sul mercato online tedesco sono oltre 60. Molti di essi sono pressoché sconosciuti ai commercianti online italiani (ed alcuni anche a me, a dire il vero). Le alternative, quindi, sono molte, perciò dovresti innanzitutto capire quali marketplaces facciano veramente al caso tuo.

Da C2C a B2C: l’evoluzione dei Marketplaces

Prima di passare ad una rassegna dei più importanti marketplaces in Germania, vale la pena ripassare la storia dei mercati virtuali – dato che questi hanno subito una notevole trasformazione negli ultimi dieci anni. Sviluppatisi originariamente in ambito B2B (business-to-business) e C2C (consumer-to-consumer), la vera svolta è stata l’estensione al settore B2C (business-to-consumer). 

Storicamente, il marketplace più conosciuto é eBay, nato proprio come tipica piattaforma C2C. Fondata nel 1995 negli USA. Il gigantesco mercato elettronico delle pulci è divenuto un’icona della Sylicon Valley arrembante degli anni 90.

Il “passaggio” al B2C, ossia la vendita delle imprese ai consumatori, ha rappresentato uno dei tasselli fondamentali, forse il più importante, dell’evoluzione dei marketplaces. Sono state sia eBay, sia Amazon, che nel 2000 permise ai commercianti di tutto il mondo di vendere online sulla propria piattaforma, a determinare questa trasformazione dei marketplaces.

Questa evoluzione non ha solo cambiato la natura del marketplace, ma ha cambiato radicalmente il mercato elettronico in Germania e nel mondo intero.

I Marketplaces non sono tutti uguali

Come si differenziano i marketplaces? Si differenziano in primo luogo per i soggetti che vi partecipano: possono essere esclusivamente consumatori (C2C), esclusivamente imprese (B2C), imprese e consumetori (B2C) o anche amministrazioni (B2A). Per quanto concerne specificamente i marketplaces B2C, di cui ci occupiamo in questo articolo, le differenze sono principalmente di tre tipi:

  • rispetto all’accesso dei commercianti al mercato virtuale, possono essere aperti  o chiusi
  • rispetto al tipo di offerta commerciale che propongono (es. aste, annunci privati)
  • rispetto al fatto se il gestore del marketplace sia esso stesso un commerciante online o se svolga solo una funzione di intermediazione

Quest’ultimo fattore di tipizzazione – cioè se il gestore del marketplace venda i propri prodotti o servizi all’interno dello stesso – oppure svolga esclusivamente una funzione di intermediazione, è una delle principali differenze tra eBay e Amazon.

Come vedremo in seguito, non tutte le imprese tedesche hanno scelto di vendere i propri prodotti sui marketplaces. La concorrenza ed il rischio di una forte dipendenza economica sono i principali deterrenti per circa il 50% dei gestori tedeschi di shops online, che hanno deciso di non vendere sui marketplaces.

Anche il fatto che il proprietario del mercato virtuale sia esso stesso un commerciante non piace a molti commercianti online tedeschi. In realtà è un concetto vecchio come lo è quello di mercato stesso. In tempi nemmeno tanto recenti è stato uno dei fattori caratterizzanti l’evoluzione della GDO, la grande distribuzione organizzata. Quando le grandi catene di supermercati lanciarono la propria marca di prodotti nei loro spazi espositivi, facendo così concorrenza alle imprese loro clienti.

Quali sono i + grandi Marketplaces in Germania?

Ci sono diversi modi per valutare la grandezza di un marketplace. Alcuni considerano il suo fatturato annuo mentre altri, tra cui il Bundesverband Onlinehandel, una delle più importanti associazioni tedesche che si occupa di commercio elettronico, adotta il criterio del traffico sul sito.

La scelta del marketplace su cui vendere i tuoi prodotti non dovrebbe dipendere solo dalla grandezza, perché sarebbe come scegliere un’auto sulla base della velocità massima indicata sul tachimetro. Sono diversi i parametri che ti consiglio di considerare, tra cui, solo per citarne alcuni la concorrenza, le norme sulla vendita, il servizio clienti.

Fatturato vs. visibilità

Qualunque dei sopraccitati criteri si adotti, il risultato non cambia: i più grandi marketplaces in Germania non sono tedeschi. Infatti, adottando il criterio del fatturato, il primo marketplace in Germania è ebay.de. Mentre dottando il criterio  del traffic-ranking, il più grande marketplace in Germania è Amazon.de.

Tuttavia, entrambi i criteri non offrono una precisione assoluta: secondo un’analisi condotta dall’EHI Retail Insitute e da Statista, il fatturato di Amazon in Germania sarebbe stato, nel 2015, di 10,6 Mrd. di Euro. Quest’analisi è basata solo ed esclusivamente sul fatturato generato da Amazon con la vendita di beni materiali, esclusi quelli digitali, e defalcata la quota del service, in buon parte riconducibile proprio ad Amazon marketplaceIl fatturato del gigante di Seattle in Germania generato dal commercio dei propri beni sarebbe invece di 7.790,6 Mrd. di Euro. 

Ciò significa che non è per niente facile determinare il reale fatturato del Marketplace di Amazon in Germania!. 

Anche il criterio del ranking, basato sui dati di Alexa, una società (di Amazon, tra l’altro) leader nell’analisi del traffico web, garantisce forse la massima, ma non l’assoluta precisione dei risultati.

In questa rassegna dei marketplaces in Germania lascerò da parte i due colossi americani. Sono certo che li conosci già approfonditamente. Vorrei presentartene altri, forse meno conosciuti in Italia ma non per questo meno interessanti. Ti consiglio di prenderli in considerazione, se vuoi vendere online i tuoi prodotti in Germania.

Se stai pensando di vendere i tuoi prodotti sul mercato elettronico tedesco, i marketplaces rappresentano un ottimo strumento di internazionalizzazione commerciale, a fronte di un costo iniziale piuttosto contenuto. Oltre a ciò, nei piccoli marketplaces la concorrenza spesso è decisamente inferione rispetto ad Amazon.de o eBay.de.

Per questo motivo, soprattutto se stai muovendo i primi passi nel commercio elettronico e se non hai uno shop eCommerce in lingua tedesca, i marketplaces possono essere un ottimo punto di partenza per il tuo e-business con la Germania.  Già oggi sono tantissime le imprese italiane che vendono i propri prodotti in Germania grazie ad Amazon Marketplace o a eBay.

I marketplaces online in Germania sono oltre 60. Molti di essi sono pressoché sconosciuti ai commercianti online italiani (ed alcuni anche a me, a dire il vero). Le alternative, quindi, sono molte, perciò dovresti innanzitutto capire quali di essi facciano veramente al caso tuo.

Hitmeister: marketplace al 100% tedesco

Hitmeister è uno dei più grandi marketplaces tedeschi. Secondo Statista, avrebbe raggiunto un volume d’affari di 35 Mio. di Euro nel 2014, mentre il gestore ha dichiarato di aver raggiunto quota 43 Mio. di Euro nel 2015.

Confrontato ad Amazon.de o eBay,de, Hitmeister è una realtá decisamente piccola. Tuttavia, se ingendi vendere online in Germania, merita sicuramente la tua considerazione.

Hitmeister viene apprezzato in Germania soprattutto per il suo servizio di “care”, sia verso gli acquirenti sia verso il venditore on-line, a cui viene sempre garantito un interlocutore personale.

Ciò che lo caratterizza é il suo modello di intermediazione: Hitmeister acquista la merce dal venditore e la rivende all’acquirente. Se deciderai divendere i tuoi prodotti su Hitmeister, sarà quindi lo stesso marketplace a comprare i tuoi prodotti, che però dovrai spedire tu.

Ecco una breve scheda riassuntiva di questo marketplace tedesco:

  • Mercato aperto e generalista, tradizionalmente specializzato in elettronica
  • Intermediazione nella transazione commerciale tra venditori e acquirenti
  • Focus sul servizio al cliente, garanzia di interlocutore personale
  • Offre diverse possibilità di pagamento, incluso quello entro 14 gg. dalla consegna (previo esame della solvibilità) e quello rateale
  • Oltre 13,4 milioni di prodotti in assortimento (fonte: Hitmeister)
  • Oltre 2,6 milioni di clienti (fonte: Hitmeister)

Hitmeister: evoluzione e prospettive

Hitmeister è stato fondato nella ridente città di Colonia, celebre per il carnevale, nel 2007. I suoi fondatori hanno raggiunto il successo grazie ad Hitflip, una borsa di scambio ispirata a PeerFlix, sorta nel 2005. Questa era attiva in Germania, Austria e Gran Bretagna.  Pur avendo ottenuto un buon successo, Hitflip fu poi “misteriosamente” chiuso nel 2015. Dal 2016 questo speciale marketplace non è più raggiungibile in Internet.

Oltre ad essere particolarmente apprezzato da venditori ed acquirenti per le condizioni eque e per l’eccellente servizio ai clienti, Hitmeister ha fatto le scelte giuste: riconoscendo la crescente importanza dell’m-commerce (Mobile commerce, MC), Hitmeister ha investito molto nell’usabilità sui dispositivi mobili e nel SEO.

L’altro aspetto su cui il marketplace ha puntato molto è l’integrazione diretta con gli shop di ecommerce: uno dei suoi fondatori – Gerald Schönbucher – ha dichiarato che il miglioramento delle possibilità d’integrare gli shop online dei venditori ed il marketplace  – attraverso strumenti come plentymarkets o JTL – rappresenta un elemento di sviluppo cruciale per la crescita di Hitmeister.

La prospettiva, per questo “piccolo” marketplace tedesco, è senz’altro positiva. Ciò anche grazie alla sua acquisizione, nel Marzo 2016, da parte di Real, una delle più importanti GDO tedesche.

PRINCIPALI CONDIZIONI DI VENDITA SU HITMEISTER.DE

Il venditore deve scegliere tra tre diversi servizi di marketing per i venditori online – il cui costo é mensile – rispettivamente di 19,95 Euro, 39,95 Euro e 54,95 Euro, a cui si aggiunge una provvigione sul venduto che varia tra il 5,9 ed il 12,5%.

In tutti e 3 gli abbonamenti previsti per i servizi di Marketing è incluso un servizio di dynamic pricing: Funziona così: il venditore può scegliere un prezzo minimo di vendita per un articolo. Questo si riduce automaticamente, al massimo fino al raggiungimento della soglia minima indicata, se un venditore concorrente abbassa il prezzo del proprio prodotto. L’abbonamento più costoso permette di pubblicare anche il proprio logo nonché un link (nofollow 🙂 al proprio shop-online.

Hitmeister integra praticamente tutte le modalità di pagamento, incluso quello rateale, attraverso il provider specializzato Klarna. La “Zahlung auf Rechnung” (il pagamento dopo la consegna dietro fattura) viene offerta previo esame della solvibilità del cliente.  L’integrazione con lo shop può avvenire con diverse interfacce eCommerce multichannel, da speed4trade a Linnworks fino a synesty, solo per citarne alcune. Shopware offre un plugin gratuito che permette d’integrare automaticamente il proprio shop con Hitmeister. Paypal e Sofort Überweisung sono modalità di pagamento nativamente integrate nella piattaforma.

Rakuten

Rakuten è un marketplace generalista e neutrale (come eBay). Ciò significa che non commercia prodotti propri sulla propria piattaforma (come invece Amazon). Il marketplace made in Japan è entrato in Germania grazie all’acquisizione, nel 2011, di Tradoria, che poi in seguito all’acquisizione cambiò nome diventando “Rakuten”.

L’obbiettivo dichiarato di Rakuten.de era diventare, entro 5 anni dalla sua costituzione, un diretto concorrente di Amazon.de. Obbiettivo fallito: secondo SimilarWeb, Rakuten.de avrebbe generato, nel 2015, un volume d’affari pari a 125 Mio di Euro. Briciole, rispetto ai miliardi di Euro che fatturano Amazon.de ed eBay.de in Germania

Nonostante l’obbiettivo non sia stato raggiunto, Rakuten.de rientra tra i 50 marketplaces più popolari in Europa e risulta essere il terzo per volume di fatturato in Germania. Una nota interessante:  la società ha dichiarato che nella stagione 2017/18 Rakuten diventerà lo sponsor principale della famosissima squadra di calcio FC Barcelona…Riusciranno Messi & Co. a far salire Rakuten nell’olimpo dei marketplaces?

PRINCIPALI CONDIZIONI DI VENDITA SU RAKUTEN

Dato che costi e termini della vendita su Rakuten avvengono solo sulla base di trattativa privata e non sono pubblicati sul sito, non è possibile dare indicazioni generali in merito. Quindi, chi volesse vendere i propri prodotti su Rakuten deve necessariamente richiedere un'”offerta personale”.

Hood.de

Hood.de è un marketplace tedesco di vendita e di aste on-line. Il suo diretto concorrente è quindi eBay.de. Fondato nel 2000 a Düren, questo mercato virtuale ha avuto un ottimo sviluppo: visitato da oltre 3 milioni di persone al mese, offre oltre 5 milioni di articoli (fonte: hood.de), sia nuovi che usati.

Il nome “Hood” deriva dal sui fondatore, Ryan Hood, che ha dichiarato di inspirarsi alla “filosofia di Robin Hood”. Proprio per questo motivo, l’uso della piattaforma è completamente gratuita per la vendita tra privati, mentre i commercianti pagano una provvigione sul venduto.

Hood offre diverse modalità di vendita in asta (classica, power e asta olandese). I commercianti possono aprirvi un proprio shop.

Com’è tradizionalmente d’uso nelle gare d’asta, il compratore può fare un’offerta (che in tedesco di dice “Preisvorschlag“) per un determinato articolo. Il venditore a questo punto può accettarla, respingerla o proporre una modifica. Dall’accettazione di entrambe le parti scaturisce un regolare contratto di compravendita secondo il diritto tedesco.

Hood è un marketplace puro, svolge una funzione di intermediazione e non vende quindi prodotti propri sul suo stesso marketplace.

PRINCIPALI CONDIZIONI DI VENDITA SU HOOD.DE

L’indizione di una gara d’asta non costa nulla. L’apertura di uno shop invece sí. Vi sono tre tipologie di shops tra cui il venditore può scegliere: argento (Silber), oro (Gold) e platino (Platin). Il costo dello shop cambia a seconda che il pagamento avvenga mensilmente o annualmente. Il costo minimo per lo shop argento è di 10,95 euro/mese. Per lo shop platino è di 29,95 euro/mese.

Vi sono molte differenze tra le tipologie di shops. Lo shop argento, ad esempio, permette di vendere al massimo 200 prodotti, mentre la versione platino può ospitare fino a 20.000 articoli. Inoltre, lo shop platino include un servizio di SEO Google professionale: promette un miglior ranking all’interno non solo all’interno del marketplace stesso, ma anche di  Google Shopping . Include inoltre, ma la lista non è davvero finita qui, anche un servizio di Newsletter. 

La scelta dello shop determina anche il valore delle provvigioni che il venditore paga a Hood.de. L’esercente di uno shop argento paga mediamente il 5% di provvigione sul venduto, quello di uno shop platino mediamente il 2-4%.

I sistemi di pagamento integrati sono, oltre a PayPal, Skrill, BillSAFE e Sofortüberweisung. Hood.de integra tutte le forme di pagamento più diffuse in Germania, incluso il pagamento dopo la consegna. Il venditore può tuttavia definire e delimitare la modalità di pagamento accettate nel suo shop. L’importazione degli articoli può avvenire con il classico csv., oppure per mezzo di svariate API (Afterbuy, Magnalister, Plentymarkets, …).

Hood.de ha dichiarato di voler implementare a breve il “documento di fiducia” (“Vertrauensausweis”) del provider Trustami

Yatego

Yatego è anch’esso un marketplace made in Germany. Quando fu nel 2003, vi parteicpavano circa 600 commercianti. Oggi, secondo indicazioni della stessa Yatego sul suo marketplace vengono venduti oltre 5 milioni di prodotti da oltre di 7.000 commercianti online. I prodotti venduti su Yatego sono di diverso genere, dai mobili d’arredamento ai prodotti per la casa, passando dalla moda e dagli orologi fino a giungere ai prodotti per animali. Ogni commerciante possiede un proprio shop sulla piattaforma. 

Yatego ha vinto diversi premi ed è celebre in Germania per aver istituito un servizio interno di arbitrato tra i commercianti. Un’iniziativa sorta come reazione alle ondate di diffide (“Abmahnwelle”) tra gli esercenti di eCommerce in Germania.

PRINCIPALI CONDIZIONI DI VENDITA SU YATEGO

Il venditore online paga una provvigione a Yatego pari all’8% della merce venduta. A questa si aggiunge un costo fisso mensile di 37,9 Euro al mese. Questi prezzi, tuttavia, vigono esclusivamente per venditori con sede legale in Germania. Ogni venditore ha un proprio shop all’interno di Yatego. La consegna del prodotto viene gestita autonomamente dal commerciante online.

Il shopsoftware di Yatego permette di gestire in modo flessibile diversi aspetti della gestione dello shop: l’importazione dei dati, le modalità ed ai Paesi in cui consegna, le condizioni della vendita, la gestione degli ordini e degli articoli. Ci sono diversi modi per integrare il proprio shop di e-commerce con Yatego: ci sono plugins specifici per Yatego, disponibili anche per molti open-source (ad es. OsCommerce, Oxid eXchange), ma anche software di gestione della multicanalità, come Plentymarkets, che permettono la gestione centralizzata di diversi marketplaces.

Il venditore online può vendere i prodotti in diversi comparatori di prezzi online, incluso Google shopping.

I sistemi di pagamento integrati sono quelli più in uso sul mercato tedesco, tra cui Paypal a SOFORT Überweisung. Anche su Yatego è ammesso il pagamento dopo la consegna.

Il commerciante online può offrire in opzione anche il pagamento in contanti al ritiro della merce presso il proprio negozio. Yatego aderisce inoltre a protected shops, un servizio che permette la redazione di testi legali come ad esempio la disciplina delle condizioni di spedizione, di vendita e di diritto di recesso.

Allyouneed

Allyouneed, “tutto quello di cui hai bisogno”, è  un altro marketplace tedesco generalista. Questo mercato virtuale, precedentemente noto al grande pubblico con il nome di meinPacket.de, è stato acquistato, nel 2012, dalla Deutsche Post DHL.

L’acquisizione delle poste tedesche generò un certo scalpore, in quanto la allyouneed GmbH era un’azienda di dimensioni molto piccole. Quest’operazione, vista da un’altra angolazione, testimonia la sempre maggiore attenzione al valore strategico dell’e-Commerce in Germania. Nel caso delle poste tedesche, tale valore è la cd. e-logistic, la logistica legata alle transazioni economiche che si svolgono sul web.

Allyouneed è famosa inoltre anche per allyouneed fresh, un supermercato di alimentari online considerato tra i migliori in Germania.

PRINCIPALI CONDIZIONI DI VENDITA SU ALLYOUNEED

Esistono due tipologie di adesione a Allyouneed, il programma di partnership e il programma di premium partnership. La prima prevede un costo fisso di Euro 20,00 mese, che però si applicano solo dal secondo anno. Le provvigioni sul venduto in questo caso variano dal 4 al 10%, a seconda della categoria di prodotti.

Nel programma premium la provvigione sulla merce venduta é sempre variabile ma inferiore (dal 3 al 7,5%) e non vi sono costi fissi mensili. Il programma Premium non è a pagamento, ma legato a criteri economici e qualitativi. Il commerciante online è obbligato, infatti:

  • a non offrire gli stessi prodotti su altri marketplaces ad un prezzo inferiore
  • a descrivere i prodotti in modo esauriente e preciso
  • a non applicare costi di spedizione per vendite superiori a 20,00 Euro
  • ad avere una percentuale di ritardi della consegna inferiore al 3%
  • ad avere una percentuale di resi inferiore al 3%
  • ad avere una valutazione media nelle recensioni su eKomi uguale o superiore a 4,5 stelle (il massimo è 5)
  • ad inviare una tracking-ID  dei pacchetti venduti
  • ad avere un eccellente servizio clienti, determinato ad esempio da un tempo medio di risposta alle eMail inferiore alle 24 ore

Se tali criteri vengono rispettati, non solo il commerciante paga provvigioni più basse, ma approfitta anche di una migliore visibilità all’interno del marketplace dato che i suoi prodotti vengono evidenziati nelle campagne di marketing gestite da Allyouneed.

Il pagamento dei prodotti avviene esclusivamente con il sistema proprietario delle poste tedesche POSTPAY. La transazione economica costa al commerciante online un’ulteriore provvigione, equivalente al 2% della merce venduta.

Aboutyou: Marketplace 4.0?

Aboutyou, “riguardo a te, viene considerato un open commerce concept, un marketplace delle apps ed anche un ecosistema fondato sull’user-generated content. In effetti, non è facile definire Aboutyou. Nato 3 anni fa in seno alla Collins, una StartUp del gruppo otto.de, questo shop/marketplace della moda online è senz’altro uno dei più interessanti fenomeni del web tedesco negli ultimi anni. 

Aboutyou incorpora infatti alcuni dei più importanti trends del web contemporaneo: dal concetto di display marketing per gli affiliati, ad un sistema di social media proprietario con tanto di followers e possibilità di pubblicare un proprio lookbook per tutti coloro che si registrano al portale.

Ma ciò non é tutto; una particolare categoria di utenti (i cd. premium users) può anche guadagnare una provvigione dalla vendita, quando un prodotto che ha inserito nel suo “lookbook” viene venduto a un suo follower

La vera grandezza di Aboutyou consiste, secondo me, nell’aver creato un sistema virale di marketing e vendita online sulla propria piattaforma.

Sul marketplace delle apps la parola d’ordine è UGC

Per fare ciò, è chiaro che Aboutyou incentivi al massimo l’UGC (user generated content).   Da ciò deriva l’idea di diventare non solo un marketplace di prodotti – non aperto, in quanto i commercianti vengono selezionati – ma anche un marketplace per lo sviluppo delle apps. 

Un’idea che si è rivelata vincente, dato che gli sviluppatori di apps ricevono una provvigione sui prodotti venduti tramite l’apps che loro stessi hanno sviluppato. Ecco il risultato: oltre 1000 sviluppatori hanno partecipato ad aboutyou in questi tre anni, contribuendo alla genesi di circa 70 apps.

Tra queste ti segnalo Idol & You, il cui grande successo ne ha determinato il passaggio da semplice “app” scaricabile nel play store di Google ad una funzione che oggi viene nativamente integrata nel portale.

Il concetto di ecosistema

Aboutyou è il testimonial di un nuovo concetto di eCommerce made in Germany, che non si ripropone di “scopiazzare” Amazon o eBay, ma lancia un vero e proprio ecosistema,  che abbraccia, in modo senz’altro innovativo, il social marketing, l’esperienza utente, il continuo sviluppo tecnologico.

E siccome la fortuna premia gli audaci, il fatturato di Aboutyou è triplicato nell’ultimo anno e secondo fonti ben informate sarebbe vicino a toccare, dopo solo tre anni dalla sua nascita, i 50 milioni di Euro. Peccato che si tratti di un marketplace chiuso e non aperto, per cui solo le imprese selzionate possono vendervi i propri prodotti.

I Marketplaces online tedeschi delle auto

Mobile.de

Mobile.de è stato uno dei primi marketplaces del mercato automobilistico in assoluto al mondo. Nato nel 1996 in Germania, è stato acquistato da eBay nel 2004. Nel 2015 era il decimo marketplace online per numero di visite in Europa – il primo assoluto nel settore dell’auto.

Questo mercato virtuale è neutrale ed aperto. Chiunque può commerciare su mobile.de: sia soggetti con partita iva, come i concessionari, sia i privati. Nel 2003, un anno prima dell’acquisto da parte di eBay, mobile.de modificò le sue condizioni rendendo oneroso l’inserimento di offerte di vendita per i privati. Il risultato fu che  molti di essi abbandonarono la sua piattaforma e optarono per quello che oggi è il suo principale concorrente: autoscout24.

In Italia mobile.de è gestito sul dominio automobile.it, anch’esso ovviamente del gruppo eBay.

PRINCIPALI CONDIZIONI DI VENDITA SU MOBILE.DE

Per i commercianti d’auto online esistono diversi modelli di vendita e marketing su mobile.de, tra cui la possibilità di inserire una propria homepage (con il link al proprio sito), la perizia certificata, il sigillo di qualità, il cd. “Profi-Konto” ed anche la possibilità di pubblicare banner pubblicitari. Contatta automabile.it se sei interessato a vendere la tua auto online con questo marketplace delle auto.

Attenzione: Dal 05 Gennaio 2017 mobile.de ha modificato i prezzi per le inserzioni dei commercianti!

Autoscout24

Autoscout24 si (auto)definisce il più grande marketplace online delle auto in Europa. Appartiene a Scout24, società con sede a Monaco di Baviera, specializzata in marketplaces online in settori specialistici, tra cui quello degli immobili e della finanza. Autoscout24 è presente in ben 17  Top Level Domains, tra cui rientra ovviamente anche l’Italia.

L’uso della piattaforma online è gratuito per i privati, che hanno due possibilità di vendita: attraverso la classica inserzione, oppure con il cd.”express verkauf“, che serve a vendere direttamente ai commercianti. La vendita è invece onerosa per chi ha partita IVA, come nel caso dei concessionari.

PRINCIPALI CONDIZIONI Di VENDITA SU AUTOSCOUT24.DE

I servizi offerti ai commercianti sono molti e vengono raggruppati in cd. “Leistungspakete”, pacchetti di prestazione. Tra i più interessanti e innovativi servizi che propongono ti segnalo l’AnrufManager (significa manager delle chiamate), un servizio completamente in outsourcing per la gestione delle telefonate e la presa di appuntamento con i potenziali clienti. Anche in questo caso, puoi trovare online tutte le informazioni di cui hai bisogno in lingua italiana.

Imprese tedesche e Marketplaces

È giunto il momento di capire meglio quale sia il ruole dei mercati virtuali in Germania e il rapporto che i commercianti online tedeschi hanno con essi. Il progetto eCommerce Leitfaden è uno dei più importanti e riconosciuti progetti di ricerca e formazione nel settore del commercio elettronico sul web in Germania.

Nel suo  studio sui “marketplaces online quali canali di vendita” in Germania (2014) viene esaminato il rapporto tra commercianti online e marketplaces, giungendo alla conclusione che vi sarà un aumento delle vendite sui mercati virtuali.

Metà delle imprese tedesche partecipanti alla ricerca ha dichiarato infatti di vendere già i propri prodotti sui marketplaces. Mentre ben il 56% di quelle che attualmente non espongono i propri prodotti nei marketplaces, pianifica di farlo in futuro.

  • Commercianti tedeschi che vendono sui marketplaces online 51%
  • Commercianti tedeschi che dichiarano di voler vendere sui marketplaces in futuro 56%
  • Commercianti tedeschi che vendono con shops online 82%
  • Valore medio del fatturato generato dal marketplace rispetto al totale del fatturato online 44%
  • Valore medio del fatturato generato dal marketplace rispetto al totale del fatturato 37%

Altrattanto interessanti sono le argomentazioni sulla base delle quali le imprese tedesche scelgono di vendere (o meno) i propri prodotti su un marketplaces in Internet.

Partiamo dalle argomentazioni per cui scelgono di vendere su un mercato virtuale, distinguendo tra coloro che giá vendono online sui marketplaces (in rosso) e coloro che invece prevedono di farlo in futuro (in giallo). Ecco perché:

  • Aumento del fatturato (vendono  i propri prodotti sui marketplaces) 92%
  • Aumento del fatturato (prevedono di vendere i propri prodotti sui marketplaces) 64%
  • Espansione del portafoglio clienti (vendono  i propri prodotti sui marketplaces) 75%
  • Espansione del portafoglio clienti (prevedono di vendere i propri prodotti sui marketplaces) 80%
  • Beneficiare della popolarità del marketplace (vendono i propri prodotti sui marketplaces) 74%
  • Beneficiare della popolarità del marketplace (prevedono di vendere i propri prodotti sui marketplaces) 42%

Il principale motivo che spinge i commercianti online tedeschi a vendere i propri prodotti sui marketplaces é uguale in tutto il mondo: aumentare le vendite, con l’aumento sia del fatturato che del portafoglio clienti.

Veniamo ora ad alcuni dei motivi principali per cui le imprese tedesche decisono di non vendere i loro prodotti sui marketplaces, distinguendo stavolta tra quelle che in passato hanno venduto sui mercati virtuali in Germania (in rosso) e quelle che non hanno mai venduto sui marketplaces tedeschi (in giallo).

  • Provvigioni/Costi  (hanno venduto sui marketplaces in passato) 63%
  • Provvigioni/Costi (non hanno mai venduto sui marketplaces) 29%
  • Dipendenza dal marketplace ( hanno venduto sui marketplaces in passato) 53%
  • Dipendenza dal marketplace (non hanno mai venduto sui marketplaces) 25%
  • Concorrenza troppo alta (tra coloro che hanno venduto sui marketplaces) 20%
  • Concorrenza troppo alta (tra coloro che non hanno mai venduto sui marketplaces) 35%

Il problema delle “diffide”

La vendita online B2C in Germania, infatti, è rigidamente disciplinata dalla legge, ma anche dalle sentenze della giurisprudenza tedesca, che la interpretano, definendone principi importanti. L’obbiettivo non è solo quello di proteggere il consumatore, ma anche di tutelare la concorrenza. Ecco la (triste) storia di un commerciante tedesco (in tedesco si dice “Händler”) che vendeva i suoi articoli su Amazon.de con la seguente indicazione sul termine di consegna: 

“Consegna prevista: da 1 a 3 gg.”

Una ditta concorrente, ritenendo l’indicazione del termine indefinita, gli aveva inviato una diffida (in tedesco: “Abmahnung”).

L’Abmahnung è uno dei principali strumenti giuridici regolatori del mercato elettronico tedesco, nonché l’incubo di molti gestori di shop elettronici. Il concetto di fondo è semplice: la violazione di una norma di legge a tutela del consumatore può coincidere con una violazione delle norme a tutela della concorrenza. In altre parole: chi viola la legge a tutela del consumatore ne trae un vantaggio a scapito dei concorrenti che rispettano la legge.

Se, di per sé, il principio è senz’altro apprezzabile, la sua applicazione, nella prassi, ha fatto molto discutere. Ad esempio quando alcuni “grandi” shop dell’e-commerce tedesco sembrarono fare un uso arbitrario di questo strumento giuridico per indebolire i “piccoli” shop (a suon di cause in tribunale).

Lo strumento dello diffida è stato inoltre criticato anche in relazione alla responsabilità del venditore online all’interno dei marketplaces, come appunto in questo caso.

Probabilmente convinto delle sue ragioni, l’esercente dello shop non si conformò alla diffida del suo concorrente. Tra le sue principali argomentazion, il fatto che la mancanza di determinatezza della data di consegna non sarebbe dipesa da lui, ma dalla stessa Amazon.

Infatti l’indicazione del termine di consegna era predefinita dal marketplace di Amazon e un’indicazione diversa del termine non sarebbe stata quindi tecnicamente possibile (nemmeno oggi lo sarebbe: ) La faccenda finì in tribunale (di Brema).

La decisione del giudice tedesco

Ti sembra un’assurdità? Forse, ma il giudice tedesco ha stabilito il contrario e ha dato torto all’esercente dello shop, in quanto la data di consegna “prevista da 1 a 3 giorni” non era sufficientemente determinata e violava la legge tedesca a tutela della concorrenza.

Secondo il giudice , il termine di consegna prevista da uno e tre giorni era infatti troppo generico e l’acquirente non sarebbe stato in grado di determinare esattamente il momento iniziale della prestazione.

Le argomentazioni giuridiche alla base della sentenza non sono oggetto di questo articolo, è interessante però il fatto che la responsabilità sia ricaduta solo sul venditore, non sul marketplace

Il fenomeno Amazon

I  marketplaces ricoprono un ruolo importante nel commercio elettronico online tedesco? Certamente si, ma non solo per l’eCommerce, secondo alcuni. In particolare il Amazon,  che secondo Adrian Hoz, esperto di eCommerce, rappresenterebbe persino:

Una sfida enorme per l’economia tedesca

Secondo questo autore tedesco, non solo l’evoluzione dei marketplaces avrebbe tutte le carte in regola per cambiare il commercio online, ma l’espansione sul mercato della sola Amazon avrebbe tutte le carte in regolare per mettere radicalmente sotto sopra l’economia tedesca!.

Com’é possibile che la sola Amazon possa incidere profondamente sull’economia tedesca? Per capirlo, proviamo a fare un esempio molto attuale: come è risaputo, Amazon sta organizzandosi per gestire la logistica internamente. Attualmente le spedizioni delle merci vendute su Amazon.de sono affidate a partner come la DHL, società di proprietà della Deutsche Post (le poste tedesche).  Il fatturato che la DHL tedesca genera con la sola Amazon equivale, secondo indicazioni della stessa DHL, a circa il 30% del suo volume d’affari. Ne consegue che, se Amazon gestisse internamente le consegne, come sembra farà, la DHL tedesca perderebbe, in un sol colpo, il 30% del suo fatturato. Per questo motivo gli azionisti delle poste tedesche sono molto agitati. La perdita del cliente Amazon avrebbe, molto probabilmente, conseguenze importanti anche per i lavoratori della DHL.

Adrian Hoz è uno dei più rinomati esperti tedeschi di e-Commerce. In questa conferenza (in lingua tedesca) afferma di essere convinto che “l’attuale sviluppo di Amazon rappresenterà una sfida enorme per l’economia tedesca”.

Evoluzione dei Marketplaces tedeschi

I cambiamenti nel mondo dei marketplace  hanno cambiato e stanno contribuendo a cambiare radicalmente l’e-commerce in Germania.

Al punto tale che i due più importanti e-commerce tedeschi, Otto e Zalando, si sono recentemente trasformati da shops onlinemarketplaces a tutti gli effetti.

Otto.de ha ampliato le possibilità di integrazione con il proprio shop online. Dal 2015 i commercianti online possono integrare il proprio shop con otto.de grazie ad EmMida di Speed4Trade, una delle interfacce più performanti per l’integrazione dello shop eCommerce con i marketplaces onlineLunga, ma non lunghissima: ecco la lista dei venditori online su Otto.de.un

Diversa mi sembra la strategia di Zalando, uno shop online specializzato nel settore dell’abbigliamento: a quanto si dice, Zalando starebbe preparando la sua graduale trasformazione da shop online a erogatore di servizi Internet per il settore della moda.

Il segno più evidente di questa trasformazione strategica sarebbe l’acquisizione, nel 2016, di Tradebyte, una soluzione cloud di vendita multi-canale e d’integrazione con i marketplaces molto conosciuta in Germania. 

Il cambio di marcia di queste importanti realtà del commercio elettronico tedesco è significativo e segna, come abbiamo visto, la tendenza all’evoluzione da shop-online a mercato virtuale.

Non si tratta infatti di marketplaces aperti, il che significa che l’accesso del venditore al mercato virtuale è regolato dal proprietario, che spesso vi commercia i propri prodotti.

Il gestore del Marketplace decide, un po’ come l’allenatore, chi sta in campo e chi no. Con una piccola differenza, rispetto all’allenatore del calcio: sta in campo anche lui.

Online-shop o Marketplace?

Ma perché i più grandi shops online tedeschi si trasformano in marketplaces?

L’infografica sottostante mostra il fatturato degli shops online in Germania mentre i marketplaces non vengono considerati. Come sicuramente avrai notato, infatti, eBay non è incluso nella grafica.

Amazon invece, che opera sia come commerciante online, sia come Marketplace, è saldamente in testa alla speciale classifica dei primi dieci shop online in Germania per dimensione del fatturato. Seguono, ben lontani, Otto.de e Zalando.de. 

Tutto chiaro? Amazon docet.

Infografica dei 10 top shops online in germania realizzata da EHI Retail Insitute e da Statista

Marketplaces tedeschi: do or don’t?

Se sei intenzionato a vendere i tuoi prodotti online in Germania, i marketplaces potrebbero aiutarti sotto diversi punti di vista.

Infatti non vi è dubbio che in Germania vi siano marketplaces estremamente performanti: alla stregua della loro funzione di aggregatori dell’offerta, nonché per la grande visibilità di cui godono su Google

Marketplaces: una scelta strategica

Il costo iniziale per vendere su un marketplace è molto contenuto se paragonato ai costi di creazione e mantenimento di uno shop online in tedesco. Soprattutto se consideri anche i costi del SEO per un eCommerce in lingua tedesca e delle campagne di web marketing. A lungo termine, tuttavia, il marketplace può condizionare fortemente la tua strategia di vendita online in Germania. Se le tue vendite dipendono fortemente dalle performance dei tuoi prodotti sui marketplaces, ne deriva una dipendenza economica dallo stesso.

Il mio consiglio è di selezionare i marketplaces tedeschi  dove vendere i tuoi prodotti. Tra gli elementi che dovresti considerare, c’é  senza dubbio la concorrenza interna, perchè questa potrebbe costringerti ad abbassare troppo il prezzo di vendita dei tuoi prodotti. Inoltre, sempre più spesso i marketplaces impongono di tenere un prezzo di vendita inferiore rispetto al prezzo di vendita sugli altri marketplaces online. Questa regola, molto praticata nel turismo dalle OTA (online travel agencies) come Booking, si sta diffondendo velocemente anche tra i marketplaces generalisti. Ciò significa che non solo la concorrenza all’interno del marketplace, ma anche la concorrenza tra marketplaces potrebbe influenzare molto la tua attività commerciale. Complicando, oltretutto, anche la gestione degli shops all’interno dei diversi marketplaces.

Ecco perché, secondo me, la vendita sui marketplaces online è sempre una scelta strategica. Se vuoi vendere i tuoi prodotti in Germania con il web, i marketplaces sono senz’altro un ottimo modo per iniziare. Se però ritieni che il mercato tedesco possa essere un’importante fonte di introiti per la tua impresa online, ti consiglio di fare un tuo shop e utilizzare canali diversi di marketing e vendita. Ricorda inoltre che i marketplaces online non sono uguali tra loro

Ecco alcuni degli aspetti che potresti considerare per decidere se vendere i tuoi prodotti su un particolare marketplace tedesco:

  • Tipologia di prodotti maggiormente venduti
  • Concorrenza
  • Branding
  • Costi fissi
  • Commissione sul fatturato
  • Servizio clienti
  • Semplicità d’integrazione con il tuo shop online
  • Visibilità sui motori di ricerca
  • Tipologia di clientela
  • Norme di adesione e vendita

Recensioni e risposta alle richieste

Se decidi di vendere i tuoi prodotti su un marketplace in Germania, dovrai occuparti seriamente della gestione delle recensioni dei clienti: rispondere sempre, in tempi brevi, in modo esauriente ma soprattutto costruttivo alle recensioni dei clienti.

Le recensioni dei tuoi prodotti vengono pubblicate e influenzano fortemente l’andamento delle tue vendite sul marketplace. Perciò il tuo obbiettivo è di ottenere molte recensioni positive. Ricorda sempre che l’acquirente che solitamente non scrive recensioni, spesso legge quelle degli altri prima di acquistare un prodotto.

Se riscontrassi delle scorrettezze da parte degli utenti, ti consiglio di contattare subito il marketplace per sottoporre il tuo problema. Se riconosceranno le tue ragioni, sospenderanno, di regola, la pubblicazione della recensione fino a che non sia concluso il processo di verifica interna.

Vuoi vendere online in Germania? Scrivimi un’eMail oppure contattami su Skype (e-germania).

A presto,

Lillo

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