VENDERE ONLINE

IN GERMANIA

Lillo, CEO e SEO

Come posso aumentare le vendite del mio shop e-commerce per il mercato tedesco? 

Uno dei modi più efficaci per aumentare le tue vendite online in Germania è diminuire il tasso di abbandono del carrello del tuo shop.

Indice degli argomenti:

+ del 50% abbandona il carrello 

Ricordando la celebre frase di Winston Churchill “I only believe in statistics that I doctored myself” (la sola statistica di cui mi fido è quella che ho falsificato io stesso), i dati relativi all’abbandono del carrello nell’e-commerce sembrano proprio essere inconfutabili. Tutte le analisi statistiche indicano che il tasso di abbandono del carrello è abbondantemente superiore al 50%. Secondo il mobile money report realizzato dal Mobile Ecosystem Forum, nel 2016 il 76% degli intervistati tedeschi aveva compiuto almeno un acquisto online da un dispositivo mobile, ma il 58% di loro avrebbe dichiarato di avere abbandonato il carrello almeno una volta.

Le ragioni dell’abbandono

Il problema: molti internauti tedeschi non premono l’ultimo pulsante, quello con la scritta “acquista”. 

Il gruppo Statista ha recentemente pubblicato uno studio in merito alla ragioni per cui i tedeschi abbandonano il carrello online. Le trovi nel grafico qui sotto. 

 

  • Costi di spedizione troppo alti 59% 59%
  • Metodi di pagamento 40% 40%
  • Cambiamento di opinione 37% 37%
  • Tempi di consegna troppo lunghi 35% 35%
  • Costi amministrativi troppo alti 32% 32%
  • Reso della merce a pagamento per il cliente 25% 25%
  • Registrazione obbligatoria 2% 2%
  • Altri motivi 2% 2%
  • No so 5% 5%
Costi di spedizione troppo alti e la scarsa disponiblità dei metodi di pagamento sono le principali cause di abbandono del carrello.  Il problema dei costi di spedizione riguarda in particolare i gestori di e-Commerce italiani che:

  • vendono prodotti di prezzo modico
  • non hanno un magazzino in Germania

Il terzo motivo è il classico, non ben identificato “cambiamento di opinione” (37%), seguito da tempi di consegna troppo lunghi (35%), da costi amministrativi alti (32%) e dal pagamento dei costi di spedizione in caso di reso (25%). Anche la registrazione obbligatoria allo shop resta uno dei principali motivi di abbandono dell’acquisto online.

5 consigli per diminuire il tasso di abbandono del carrello

Vediamo ora alcuni consigli per diminuire il tasso di abbandono del carrello del tuo shop e-commerce in tedesco e aumentare le tue vendite online in Germania.

1. Acquistare online? Non è mai stato così semplice

Verifica – con l’ausilio di Google Analytics – i dati sull’abbandono del tuo carrello e chiediti cosa potrebbe essere semplificato.

La navigazione nel carrello è più semplice grazie all’uso di un Breadcrumb. Permette all’utente di passare facilmente da una fase all’altra del processo di acquisto per effettuare delle correzioni o modifiche. Sul tuo e-commerce c’é un Breadcrumb?

Entriamo poi nello specifico. Durante il processo di acquisto richiedi ai tuoi potenziali clienti più informazioni del necessario? È obbligatoria la registrazione per svolgere l’acquisto sul tuo shop? 

Il processo di acquisto deve essere il più semplice e chiaro possibile, la richiesta di informazioni limitata a quelle veramente necessarie al pagamento ed alla consegna.

Per poter svolgere l’acquisto sul tuo e-Commerce, ti consiglio di non rendere obbligatoria le registrazione al tuo shop. 

1. SEMPLIFICA IL PROCESSO DI ACQUISTO

…In ogni sua fase

Il processo di acquisto online si compone di diverse fasi.

Semplificarle significa aumentare il tasso di acquisto del tuo cliente tedesco. 

Il processo di acquisto online si compone di diverse fasi.
Semplificarle significa aumentare il tasso di acquisto del tuo cliente tedesco.

2. Costi trasparenti, non zero costi

Costi di spedizione non trasparenti, che compaiono – come per magia – sull’ultima schermata del processo di acquisto.

Può essere fatale, soprattutto quando il costo di spedizione non è irrisorio. Tipicamente per prodotti molto voluminosi o pesanti. Oppure quando, anche se il costo della consegna non è elevato, rappresenta pur sempre una percentuale elevata rispetto al costo del prodotto.

In generale, tutti i costi aggiuntivi di cui l’utente viene a conoscenza solo nel momento dell’acquisto influiscono negativamente sulla decisione di acquistare. Le cattive notizie è sempre meglio darle subito, mai invece solo l’attimo precedente il momento decisionale

Grandi E-Commerce e Marketplaces in Germania, come Zalando o Peek & Cloppenburg non solo permettono a tutti i loro clienti di pagare dopo la consegna, ma riconoscono loro anche termini molto lunghi di recesso, fino a 100 giorni per rendere la merce e senza spese di spedizione. È chiaro che si tratta di shop molto grandi che hanno “l’obbligo” di raggiungere determinate soglie di fatturato. Tuttavia questa politica commerciale la dice lunga su quanto questi aspetti siano importanti nel processo di acquisto online in Germania.

Infatti – te lo ricordo – il 59% degli utenti tedeschi abbandona il carrello a causa dei costi di spedizione, il 25% a causa dei costi di spedizione in caso di reso della merce. 

2. PUBBLICA I COSTI DI SPEDIZIONE E TROVA FORMULE INCENTIVANTI

Usare le offerte speciali

Per diminuire il problema dei costi di spedizione troppo alti dall’Italia, puoi creare delle offerte speciali il cui importo superi la soglia necessaria per abbattere i costi di spedizione. 

Per diminuire il problema dei costi di spedizione troppo alti dall’Italia, puoi creare delle offerte speciali il cui importo superi la soglia necessaria per abbattere i costi di spedizione.

3. Paga come vuoi (basta che paghi)

La prassi mostra che – se vuoi vendere online i tuoi prodotti in Germania – è fondamentale che il tuo shop permetta metodi di pagamento diversi. È persino obbligatorio: la giurisprudenza tedesca ha stabilito che gli shop online devono disporre di almeno due metodi di pagamento diversi.

Ma quali sono i metodi di pagamento online più diffusi in Germania? Eccoli: 

  1. Paypal 
  2. il pagamento “auf Rechnung” 

“Auf Rechnung” significa “dietro fattura”: il compratore paga la merce acquistata solo dopo la consegnaCome è facile immaginare, l’acquisto “auf Rechnung” è molto amato dai compratori, meno dagli esercenti online.

Il pagamento “auf Rechnung” sottende, infatti, il rischio di mancato pagamento da parte dell’acquirente, che ordina la merce, la riceve, ma poi non la paga. 

Per questo motivo, alcuni esercenti di shops applicano una maggiorazione del prezzo se l’acquirente seleziona questo metodo di pagamento, in modo da disincentivarne l’uso.

Altri portali si avvalgono di servizi per la verifica della solvenza. Altri ancora permettono l’acquisto “auf Rechung” solo ai clienti abituali. Esistono inoltre moltissimi metodi di pagamento online ed il mio consiglio è di integrarne quanti più puoi sul tuo shop. Esiste persino un servizio che permette di ritirare la merce al supermercato vicino a casa e di pagare normalmente alla cassa, come se il prodotto fosse stato acquistato lì.

Sarebbe davvero un peccato se il tuo cliente abbandonasse il carrello perchè non trova il metodo “giusto” per pagare, non trovi?

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Il pagamento "dietro fattura": come gestirlo?

Il pagamento “Auf Rechnung”, ossia “dietro fattura”, cioè dopo che la merce è già stata consegnata, è molto amato dagli acquirenti on-line in Germania. Per l’acquirente, pagare dopo la consegna costituisce senza dubbio una ragione in più per preferire l’acquisto on-line a quello off-line. Una soluzione di compromesso, per l’esercente dell’e-Commerce, è offrire questa modalità di pagamento solo dopo che è stato fatto almeno un acquisto sul sito. Inoltre, sempre più gestori condizionano questa possibilità di pagamento ad un esame della solvibilità dell’acquirente. 

3. AMPLIA LE MODALITÀ DI PAGAMENTO 

Non solo Paypal

Paypal è lo strumento di pagamento maggiormente impiegato nelle transazioni online in Germania ed è quindi praticamente irrinunciabile per gli esercenti di e-commerce in Germania.

Esistono però molte altre possibilità!

Paypal è lo strumento di pagamento maggiormente impiegato nelle transazioni online in Germania ed è quindi praticamente irrinunciabile.

Offrire un solo metodo di pagamento – oltre a non essere ammesso dalla giurisprundenza – non è  sufficiente per molti acquirenti online tedeschi. Esistono molte altre possibilità!

4. Consulenza anche dentro il carrello

Secondo l’analisi di Statista, il 37% degli internauti tedeschi abbandona il carrello semplicemente perchè ha cambiato opinione. 

Cosa fare in questi casi? Supponi di poter comunicare con il tuo potenziale cliente quando si trova nel carrello. Credi che potrebbe aiutarti a convincerlo a proseguire l’acquisto? Io sono sicuro di sì. Infatti, i motivi per cui potrebbe aver cambiato idea potrebbero essere moltissimi. Il fatto di poter comunicare con lui nel momento immediatamente precedente l’acquisto potrebbe farlo desistere dalla tentazione di abbandonare il tuo shop. In fondo, è la stessa cosa che fa ogni buona commessa di un negozio. Accompagna il cliente alla cassa! 

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Comunica con il tuo cliente

Rendi ben visibile il tuo numero di telefono – possibilmente un numero gratuito, senza aggravio di costi alla chiamata – ed invita il cliente a chiamarti per qualsiasi dubbio o problema.  Se ti è possibile, abilita la chat anche all’interno del carrello.

4. OFFRI LA TUA CONSULENZA NELLA FASE DI ACQUISTO

Chat + telefono

Pubblica in grande il numero di telefono anche nel carrello. Se possibile attiva anche una chat. In questo modo, in caso di dubbi in merito al prodotto -ad es. la taglia corretta – l’acquirente potrà contattarti senza abbandonare il carrello.

Rendi ben visibile il tuo numero di telefono anche nel carrello. Se possibile attiva anche una chat. In questo modo, in caso di dubbi in merito al prodotto – ad es. la taglia corretta – l’acquirente potrà contattarti senza abbandonare il carrello.

5. Credibilità: senza la fiducia non si fa business

I motivi per cui decidono di non effettuare l’acquisto sono spesso di natura psicologica:  attengono alla credibilità del gestore del sito, alla sua serietà e professionalità. Se uno shop è completamente sconosciuto all’utente, è normale che possa nutrire una certa diffidenza.

Una campagna di Brand Marketing può senz’altro aiutarti a superare la diffidenza iniziale verso un marchio sconosciuto.  D’altra parte, anche la sicurezza del trasferimento dei dati personali svolge un ruolo sempre più importante nell’e-commerce e nel m-commerce.

Leaks come quello che recentemente ha coinvolto la grande maggioranza dei politici tedeschi non contribuiscono certo a consolidare la fiducia del consumatore tedesco nella tutela della sua privacy sul web.

Per fortuna, esistono però diversi strumenti e tecniche che possono conferire al tuo shop la credibilità necessaria per fare un acquisto.

 

Recensioni, ma non solo

Uno degli strumenti maggiormente diffusi per aumentare la credibilità degli shop sono le recensioni. Non solo sullo shop, ma anche sulla SERP di Google, per mezzo dei rich snippets. La presenza di recensioni positive genera la fiducia dell’utente nello shop.

Per questo motivo, le recensioni possono contribuire significativamente al successo (o all’insuccesso) del tuo shop in Germania. Esistono tuttavia anche altre tecniche che possono contribuire a conferire al tuo shop la credibilità necessaria a convincere il tuo utente a comprare nel tuo shop.

5. AUMENTA LA CREDIBILITÀ DEL TUO SITO

Trusted Shops

Trusted Shops è un provider di servizi e-commerce. Fornisce una garanzia al tuo cliente . In caso di reso, infatti, può garantire la restituzione di quanto ha speso fino ad un importo massimo di €20.000. Questo è importante, perchè la garanzia della restituzione dei soldi in caso di reso è uno dei motivi principali per cui gli utenti preferiscono acquistare su Amazon o eBay.

Trusted Shops è un provider di servizi e-commerce. Fornisce una garanzia al tuo cliente. In caso di reso, infatti, Trusted Shops può garantire la restituzione di quanto ha speso fino ad un importo massimo di €20.000. Simile alla garanzia che offrono alcuni grandi market-places come Amazon e eBay. Questo è importante, perchè la garanzia della restituzione dei soldi in caso di reso è uno dei motivi principali per cui gli utenti preferiscono acquistare su queste piattaforme.

Conclusioni

Abbassare il tasso di abbandono del carrello dello shop è un ottimo metodo per aumentare le tue vendite online in Germania.

Purtroppo, tra il dire e il mare c’é sempre di mezzo il mare.

Ci sono diversi accorgimenti che potresti utilizzare per diminuire il tasso di abbandono e spero che questo articolo possa fornirti qualche indicazione utile.  Oltre a quelli che ho citato sopra, un’altra possibilità per “riacchiappare” l’acquirente mancato  è senz’altro l’uso del remarketing

Se anche nel tuo shop le percentuali di abbandono del carrello sono così alte come per la media del commercio elettronico in Germania, vale senz’altro la pena di investire un po’ della tua energia perchè non abbandonino il carrello del tuo shop.

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